浅谈如何从现场维度探究不同商圈的店型差异化要点

导言

连锁企业在发展过程中常常面临着在某些商圈生意火红但在某些商圈确门可罗雀的情况，事实上，在最初设计店型时，就要根据不同的商圈，从不同的差异化切入口打造多个店型，才能真正实现密集开店，成为第一。因此本文就将从现场维度剖析不同商圈的门店差异化要点，助力企业在不同商圈都能成为第一。

为什么要根据商圈打造不同店型

船井一直认为当企业能够做到与时俱进，成为区域第一的时候，业绩就能够大幅提升。但区域第一的连锁企业和普通的连锁企业的战略目标是不同的。

一般的连锁企业只能根据店型选择商圈，在不匹配的商圈开店就会失败；而区域第一的连锁企业则是打造多个店型，根据商圈去选择店型，从而真正做到在各种商圈密集开店。

简单来说我们就是要在“不同商圈打造不同店型”才能真正做到密集开店，也就是说我们要根据该商圈特征，有针对性的做集客力强化，结合船井八大差异化要素，在不同商圈找到相应的差异化切入口。

怎样根据商圈找到差异化切入口

首先，让我们先来复习一下船井的八大差异化要素。船井认为做好以下8个差异化（如下图），就可以打造一个强有力的门店。因为本文是从现场维度来剖析差异化切入口，所以本次主要考察的是卖场力和商品力这两个维度。

同时，我们又结合船井的现场五力，将卖场力和商品力两个维度细分形成下面这张表格，对各个门店的差异化程度进行量化。简单来说卖场力主要考察qsc、店头、店内和品牌及商品是否呈现主题一贯性；商品力维度主要考察单品提炼程度及商品附加价值；表格右边是较好的状态，表格左边是相对不理想的状态，越靠近两边特征越明显。

接下来我们以谷田稻香为例运用这张表格，看一下相同店型在不同商圈会有怎样的集客效果。

谷田稻香目前一共设置了3种店型。店型1是大家最熟悉的，以深色木质调为主，灯光较为昏暗；店型2和店型1相比在卖场氛围上有较大的改变，全店有主题色，照度更高；店型3在店型2的基础上增加了明档，目前店铺数并不是很多。同时我们对这三种店型的选址做了分析之后得出的结果如下：

接下来我们分别从卖场维度和商品维度来详细看一下这三种店型：

卖场维度：

【从店型1到店型2】

① 提高照明度，设置主题色彩

② 主题装饰元素由木质→金属，更加简约时尚

③ 餐具摆设升级，更符合门店调性

④ 店内商品宣传减少，突出品牌，宣传物价值感提升

【从店型2到店型3】

① 设置明档，提高专业感安心感并提升店头集客力

商品维度：

【从店型1到店型2】

① 器皿升级

② 菜单及商品结构无明显变化

【从店型2到店型3】

加入自选商品，丰富选择性，但并没有全面推行

谷田稻香在上海晶品购物中心和光启城购物中心这两个商圈都开设了店型2，他们的客单价分布及差异化得分分布如下：

我们经过调查发现，虽然是同一店型，这两个商圈的门店人气程度却有所不同，接下来我们就运用差异化诊断表来分析一下这种情况出现的原因。

谷田稻香晶品店

谷田稻香光启城店

上海晶品购物中心

首先是上海晶品购物中心的小吃快简餐情况，平均客单价为53.1元，总分平均分为61.7分。

我们根据客单价箱型图和差异化得分箱型图交叉比较之后可以形成下面这张九宫图，横轴为客单价，竖轴为差异化得分（附加价值）

我们可以看到谷田稻香在晶品开设的门店是处于一个竞争力较弱的区域，我们将晶品的各维度平均得分与谷田稻香晶品店对比后发现，谷田稻香晶品店除了综合饭类快餐菜系特征不明显这样一个品类问题之外，主要是在展示实演的相关维度分数较低；而实际在晶品商圈，52%的门店都设有明档明厨，展示实演性非常强。

我们再将晶品的平均得分与谷田稻香店型3对比，会发现在展示实演性的相关维度都有较高的提升，并且其差异化得分为69分，可以从原本竞争力较低的区域直接上升至强竞争力区域。

因此，谷田稻香如果将晶品的门店换为店型3，相信门店将会呈现出一个不同情况。

光启城购物中心

我们再来看一下上海光启城购物中心的具体情况，光启城购物中心的平均客单价39.2元，平均得分是55.3分。

同样，我们通过对客单价和差异化得分的交叉分析得出下面这张九宫图，我们可以看到，在光启城内有许多大型连锁餐饮企业，他们几乎都集中在激战区，似乎没有特别强的竞争力。谷田稻香也是如此。

但是如果我们结合诊断表详细来看的话，我们会发现光启城这个商圈开店的基础条件中只对“专门店”这个维度有要求，而qsc这样的基本维度依旧是其附加条件；简单来说，光启城中的很多门店，可能只是一些附加价值较低的街边店开进了商超，对于qsc和差异化打造其实并没有意识。在这种情况下，其实做好了qsc和其他店铺打造的基本维度，就会有较强的竞争力。在这种情况下，其实做好了qsc和其他店铺打造的基本维度，就会有较强的竞争力。而这些关键点正是谷田稻香这类大型连锁企业的优势。

因此虽然大型连锁品牌可能都集中激战区，但是在光启城这样的中低端社区商业体中依旧有较强的优势。

总结

从上文中我们可以看出，虽然是相同的店型，但是在差异化程度不同的商圈却有不同的集客效果。因此我们要学会通过现场诊断找到各个商圈的差异化切入口，从而打造不同店型以适配不同商圈，做到在每个商圈都是区域第一。希望大家看完文章后，做到以下三件事：

第1则

-the first-

能够形成店型意识、虽然很多企业现在可能还在初步发展阶段，但是如果没有形成店型意识就盲目开店，很可能会导致较大的亏损。而当企业发展到100家甚至1000家门店时再来纠正店型也相当费时费力。所以希望企业首先能够形成店型意识，带着这样的意识去发展开拓。

第2则

-the second-

希望企业能够运用这张表格去判断现有的亏损门店在所处商圈是否存在卖场力和商品力维度的问题，找到症结再做调整。

第3则

-the third-

希望大家在未来开店的过程中，都能够学会运用这张表格去判断该商圈是否适合自品牌开店，及时避免亏损。

当然，船井也会在企业发展的道路上一路陪伴，助力企业成为自己领域的第一，如果在现场诊断及商品结构诊断方面有需求的领导都可以随时与船井联系。

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